鋁模廠家企業渠道下沉 要學會整合經銷商資源

時間: 2020-08-25 09:31:29

如今,大城市鋁模廠家市場已經趨近飽和,不少企業紛紛轉向三、四線城市,進行渠道下沉,以期收獲更大的市場。在這個過程中,便容易出現地級經銷商不配合、新老經銷商不和等問題。那麽如何解決這些問題呢?

  給老經銷商足夠的利潤

  銷量算入經銷商,但要給予足夠力度的提成。雖然企業對老客戶,也給予了一定的扣點,但要檢討,力度是否夠,能否吊起客戶的胃口,經銷商的本性是逐利,在公司利潤空間允許的情況下,采取以犧牲一時利益,換取長遠的市場大增長的,這其實也是一種有效的過渡或緩衝。

  鋁模廠家企業在經銷渠道下沉,精細化運作時,要想留住老經銷商,就應該給他們足夠的利潤空間。

  新老經銷商通力合作

  老產品仍然交給老經銷商運作,但企業可以用新產品開發縣級客戶。當然,營銷人員可以先跟老客戶打個招呼,避免“先斬後奏”,客戶感覺沒麵子,同時告訴新客戶,市場已有一定的品牌基礎,可以大膽運作,這樣產品不衝突,可以在一定程度上緩解廠商直麵衝突的矛盾,企業操作目的也會逐漸達到。

  經銷商在協調新老經銷商時,要注意方法,讓新老經銷商通力合作,發揮新經銷商的開拓新市場的能力。

  製定考核製定 優勝劣汰

  也可以通過考核老經銷商縣級分銷商開發及其銷量甚至占有率、產品結構調整、終端網點開發及其覆蓋率等,如合格,市場銷量上升,可以繼續按照地級代理模式,畢竟,無論哪種渠道模式,其目的,都是提高銷量和市場占有率,“一企兩製甚至三製”,都是可以探索與嚐試的。但是,營銷重心一定要下沉,要管控維護到核心分銷商及其終端商。當然,對於考核不合格,縣級市場銷量有限,以及頑固不化的老經銷商,就可以采取強製取消地級代理,隻讓其負責所在地級市場,縣級市場另行開發。

  企業在渠道下沉時,一定要注意經銷商的素質及其能力,並製定相關的考核製度,對經銷商進行優勝劣汰,讓有能力的經銷商發揮其積極作用。

  其實,一個企業的發展曆史,就是整合不同的資源的曆史。企業在進行精細化運作時,要加強對經銷商的整合,讓新老經銷商通力合作,淘汰那些跟不上形勢的經銷商,添加那些新經銷商。雖然這樣難免會損害一些經銷商的權益,但為了企業的長遠發展,這些代價是必要的。


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